Если вы можете что-то измерить, значит, вы можете этим управлять
Перефразируя слова Гэрри Дойла (Gerry Doyle), поговорим о таком показателе как РОИ и его практическом применении в работе с персоналом.
- Как оценить, полезно ли проведенное обучение для персонала?
- Стоит ли дорогостоящие курсы или тренер вложенных в них денег?
- Окупятся ли инвестиции в улучшение условий труда сотрудников?
Начнем с определения:
ROI (с англ. return on investment) – это коэффициент возврата инвестиций, который характеризует доходность или убыточность проекта и выражает ее в процентах.
Для оценки используют:
- Полученный доход или Второй вариант – Полученная экономия от вложенных инвестиций
- Суммарные Расходы инвестиции
Формула РОИ проста
ROI=(Доход от инвестиций – сумма расходов инвестиций)/Сумма расходов инвестиций*100%
ROI=(Экономия – сумма расходов инвестиций)/Сумма расходов инвестиций*100%
Сферы применения коэффициента ROI – это;
оценка рентабельности инвестиционных проектов
Яркий и понятный пример для бизнеса, когда вы запускаете рекламную компанию: деньги вкладываемые в рекламу – приносят вам клиентов, которые совершили покупку на nую сумму
Полученный % показывает сколько каждый рубль, который мы потратили на рекламу, принес нам в итоге чистых денег
Вернемся примеру с обучением персонала, который мы рассмотрим по модели Джека Филиппса (ссылку на источник, вы найдете под видео)
Для определения эффекта любого исследования, вначале необходимо сделать 2 вещи:
- Это измерить состояние До
- Запланировать – то есть описать ожидаемый эффект
Итак, определим цель обучения
Для РОИ рекомендуют прорабатывать цели сверху вниз, начиная с желаемого экономического результата и заканчивая реакцией учащихся на учебный курс
Мы направили 2ух менеджеров по продажам автозапчастей на обучение техникам работы с возражениями клиентов
Мы хотим вернуть каждый потраченный рубль и заработать.
То есть, каждый вложенный рубль в обучение, принесет нам 1,5 рубля прибыли или экономии
Ожидаемый результат: За 3 месяца повысить дополнительные продажи продукта на 20% за счет применения изученной техники
Что мы ждем на уровне Поведения:
- Менеджеры по продажам предлагаю дополнительные/сопутствующие товары из линейки продукции
- Применяют способы работы с возражениями на практике в случае необходимости, когда клиент задает уточняющие вопросы
- В случае согласия клиента, в полном объёме соблюдают пятишаговую инструкцию по оформлению сделки
- Уровень научения:
- Менеджеры демонстрируют отличное знание товара, конструкции изделия, могут назвать не менее 5 ключевых характеристик
- Знают прайсы и свою систему продаж, понимают её цель и то, как именно она работает
И заключительный этап: Реакция:
- При подведении оценки обучения рейтинг курса не ниже 9 баллов из 10 возможных.
Кстати, рекомендуется проводить исследования уровня (Реакция) для 90-100% учебных программ, а вот измерение ROI необходимо лишь в 5-10% случаев
Следующий шаг после Планирования. Разрабатываем план
На этом шаге создаём и утверждаем три документа: план сбора данных, план по анализу данных и план по расчёту ROI — по этим документам вы будете контролировать ход проекта и оценивать свои успехи.
Что важно прописать в плане:
- цели проекта;
- способы их достижения;
- инструменты
- сроки;
- ответственных за выполнение каждого пункта.
ROI Institute на русский язык.
Если вы хорошо потрудитесь, то получите проработанную пошаговую тактику реализации проекта — её необходимо согласовать с клиентом или руководством. Так вы ещё раз убедитесь, что ваши ожидания совпадают, и договоритесь о критериях признания каждого этапа выполненным.
3 шаг. Собираем данные во время обучения и после него
Во время обучения оцениваем реакцию учащихся на изученные материалы и то, как новые знания усвоились. После завершения обучения отслеживаем, как полученные знания применяются на практике и какой результат это приносит.
Для этого можно использовать:
- листы реагирования
- опросы
- интервью
- фокус-группы
- тестирование
- решение кейсов
- контрольные листы
- карты и фотографии рабочего дня
4. Изолируем эффект от обучения
На конечный результат бизнеса влияет огромное число факторов: от ценовой политики до харизмы отдельных сотрудников.
В качестве доступные техник изоляции:
- Контрольная группа: вы запускаете пилотное обучение на отдельных группах участников и сравниваете результат с показателями контрольной группы, которая не участвует в программе
- Оценка участников: вы предлагаете самим участникам оценить, в какой степени обучение повлияло на их результаты.
- Оценка руководителей подразделений или супервайзеров: вы просите руководителей оценить влияние обучения их команды на конечный результат группы.
Самый важный шаг для бизнеса: Переводим результаты в деньги
На этом шаге присваиваем ценность в денежном эквиваленте каждому виду результатов, полученных после обучения.
дополнительные продажи → прибыль от этих продаж;
Можно даже предварительно выделить Стоковый продукт, сезонный, со скидкой
- экономия времени сотрудника → рассчитываем стоимость сэкономленного времени исходя из среднего размера зарплаты (стоимость часа работы умножаем на количество сэкономленных часов сотрудника) при проведении переговоров;
- снижение текучки персонала → средства, сэкономленные на подборе персонала и адаптации;
- повышение качества → средства, сэкономленные благодаря снижению процента отказов от сделки
5. Оцениваем затраты на программу
Подсчитываем все прямые и сопутствующие расходы, связанные с проведением обучения. Сюда входят зарплаты тренера, расходы на оплату труда за день обучения сотрудников, траты на пиар учебной программы, покупка оборудования и т.д. Не забудьте включить и расходы на проведение оценки эффективности программы.
6. Рассчитываем ROI по формуле
Как правило, для краткосрочных программ ROI рассчитывается за год. Но в отдельных случаях, когда вы реализуете масштабную программу (например, запускаете корпоративный университет), достижение максимального эффекта может занять несколько лет. Это стоит учитывать.
7. Определяем нематериальные выгоды
В большинстве случаев учебные программы помимо финансовых выгод приносят и нематериальные выгоды.
Например, улучшение имиджа организации, рост сплочённости коллектива, повышение лояльности сотрудников компании. Проблема в том, что эти результаты субъективны.
Попытка конвертировать, скажем, командный дух в деньги для использования в расчёте ROI может серьёзно навредить достоверности и убедительности итоговых результатов. Лучше получить меньший коэффициент ROI с сильным отчётом о нематериальных выгодах, чем продемонстрировать высокий ROI, рискуя подорвать доверие ко всей оценке программы.
Управляйте своим результатом продумано!